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린캔버스 작성하는 요령에 이어서 가장 큰 리스크들 부터 검증해내는 요령에 대해 책(Running Lean) 내용을 발췌해 본다.
먼저 리스크와 불확실성부터 구분해보자. 불확실성이란 완전히 확실하지 않은 상태를 말한다. 하나 이상의 가능성이 숨어 있는 상황을 뜻하는 것이고, 리스크란 불확실한 가운데 그 중 하나의 가능성이 손실이나 재앙 또는 원치 않는 결과가 나올 수도 있는 경우를 말한다.
결국 비지니스모델의 위험성을 판단한다는 것은 일어날 확률과 그로 인해 잃게 될 손해를 정량화해보는 것을 말하는데, 이 과정을 통해 가능한 정량화해본 뒤에라야 비지니스 모델에서 무엇이 가장 위험한지 결정할 수 있다.
리스크는 크게 3종류가 있다.
- Product risk : 제품을 제대로 만들 수 있는지
- Customer risk : 고객을 만날 수 있는지, 어떻게 만날 것인지
- Market risk : 실행가능한 비지니스를 만들 수 있는지
린캔버스의 각 영역이 어느 리스크와 관련있는지는 다음 그림을 참고하면 된다.
크게 다음의 순서를 따라 리스크를 계산해본다.
- Customer pain level (Problem) : 제품을 필요로하는 고객들을 세분화해서 우선순위를 메겨본다. Problem 에 정의된 top3 문제들의 그 고객들의 최우선 과제가 되어야 한다.
- Ease of reach (Channels) : 고객들을 어떻게 만나볼지 생각해본다. 세분화된 고객들 중 보다 쉽게 만나 볼 수 있는 고객들이 있다면, 다른 고객보다 우선순위를 둔다.
- Price/gross margin (Revenue Streams/Cost Structure) : 고객 그룹별 수익의 기대값을 본다. 수익을 최대로 내줄 수 있는 고객 집단을 선택해라.
- Market size (Customer Segments) : 비지니스목표에 맞는 가장 큰 마켓을 가진 고객 집단을 선택해라.
- Technical feasibility (Solution) : 솔루션 영역에 기술한 게 구현가능한지 확인하라. 그리고 고객들에게 보여줄 꼭 필요한 기능들을 적어둬라.
스스로 어느 정도 정리가 되었으면, 린캔버스를 가지고 전문가의 조언을 들어보는 것도 좋다. 발표보다는 대화하는 방식이 좋으며, 구체적인 질문들을 던져야 한다. 예를 들면
- 이 계획에서 가장 위험한 것은 뭐라고 생각하십니까?
- 비슷한 리스크들을 극복해본 적이 있나요? 어떻게 하셨나요?
- 이런 리스크들을 테스트해본다면 어떻게 하시겠습니까?
- 제가 만나봐야할 다른 사람들이 있을까요?