(Running Lean 에서 발췌한 내용입니다.)

린캔버스는 Running Lean 의 애시 모리아가 제창한 한 페이지 짜리 비지니스 플랜 같은 것이다. 린캔버스는 다음과 같이 생겼다.

린캔버스를 작성할 때 명심해야 할 사항들은 다음과 같다.

• 가능하면 앉은 자리에서 한번에 완성할 것
• 잘 모르겠으면 일단 공란으로 둬도 상관 없다.
• 간결하게 핵심을 표현해라.
• 현재에 기반해서 생각해라. Getting Things Done 을 목표로 해야 한다.
• 고객 관점에서 접근해라.

1. Problem, Customer segment

제일 먼저 작성해야 하는 것은 Problem 과 Customer segment 이다. 이 두개를 축으로 다른 영역들을 채워 나간다.

1. 고객들이 해결해주길 바라는 Top3 문제점들을 1 Problem 칸에 적는다.
2. 현재 고객들이 이 문제를 풀고 있는 대체 방안들을 1 칸에 적는다.
3. 사용자와 고객을 구분하여 2번 칸을 채운다. 예를들어 블로깅 플랫폼의 사용자는 독자들이고, 고객은 작성자이다.
4. 1번 칸읜 문제점들을 의식하며, 타겟 고객을 구체화 한다. 여기서 타겟 고객은 메인스트림의 고객들이 아니라, 이 제품을 사용해 볼 얼리 어답터를 말한다.

2. Unique Value Proposition

린캔버스에서 가장 중요한 칸이며, 그만큼 제대로 채워넣기가 어려운 칸이다. 여기에는 왜 당신의 제품이 특별한지 그리고 주의를 끌 가치가 있는지에 대한 걸 쓴다. 이 칸을 작성할 요령은 다음과 같다.

• 차별화 하라. 단 그 차별화가 당신이 풀려는 문제점과 직접적인 관련이 있어야 한다.
• 얼리 어답터들을 목표로 해라.
• 기능보다 그 기능으로 인해 고객의 현실에서 얻는 것에 대해 집중하라. 예를 들어 이력서 사이트를 만든다고 할 때, 기능은 '전문적으로 디자인된 템플릿' 이 될 것이고, 이로 인해 얻는 이득은 '시선을 잡아끄는 이력서' 이다. 최종적으로 고객이 얻게 되는 것은 '꿈에 바라던 직업을 가지게 되는 것' 이 될 것이다. 즉 효과적인 uvp = 고객이 원하는 최종 결과 + 적절한 시간 + 부딪히는 난항들 이다.
• 단어를 신중히 선택하고, 그 단어들을 찜해라. 검색어등에서 우위를 점할 수 있게.
• 누가/무엇을/왜 에 대해 답을 하라.
• 다른 uvp 들을 참고해라.
• High-concept pitch 를 만들어 보라.

3. Solution

처음부터 솔루션을 완전히 정의할 필요 없다. 이 단계에서는 아직 검증되지 않은 것들이 많기 때문이다. 각 문제점들을 해결하기 위한 단순한 해법을 쉽게 스케치한다고 생각하면 된다. 문제점을 최대한 검증한 다음 솔루션을 확정해라.

4. Channels

많은 스타트업들이 고객을 만날 수 있는 채널을 만들지 못해 실패한다. 스타트업의 처음 목표는 스케일업 보다 배움에 있으므로, 잠재 고객과 만날 수 있는 채널이면 일단 아무거나 괜찮다. 다만 만약 당신의 비지니스가 많은 고객들을 필요로 한다면 스케일업에 대한 부분도 생각해 봐야 한다.

5. Revenue Streams

만약 제품을 완전히 무료로 낼 계획이 아니라면, mvp 가 나온 첫날 부터 과금을 해야 한다. 여기 몇가지 이유들이 있다.

• 가격 또한 제품의 일부이다.
• 가격이 고객을 정의한다. 페트병에 든 물을 500원에 팔 때 만날 수 있는 고객과 5000 원에 팔때 만날 수 있는 고객이 다르다는 뜻이다.
• 고객의 지불을 통해 가장 빠른 형태의 검증을 해볼 수 있다. 고객한테 돈을 내달라고 하는 것이야말로 가장 힘든 일 중하나다. 만약 누군가 돈을 지불한다면, 당신 제품에 대한 가장 확실하고 빠른 검증이 될 것이다.

6. Cost Structure

만약 제품을 시장에 내놓는다면 발생할 비용에 대해 써본다. 정확하게 예측하기란 물론 힘들테지만 현재의 상황에 기반하여 쓴다.

• 30 에서 50 명의 고객을 인터뷰 하는 데 드는 비용은 어느 정도 인가?
• MVP 를 만들고 라운치 하는데 드는 비용은 어느 정도 인가?
• 계속 나가는 비용은 얼마인가? 고정 금액과 변동 금액으로 각각 써본다.

7. Key Metrics

비지니스의 진행상황을 측정할 지표들을 나열한다. 여러가지가 있을 수 있겠지만 크게 다음과 같은 것들을 써본다.

• Acquisition :  우연히 제품을 찾은 사용자에게 흥미를 불러 일으키는 것
• Activation : 흥미가 생긱 사용자에게 만족스런 경험을 제공하는 것
• Retention : 반복해서 다시 제품을 사용하거나, 제품을 쓰겠다고 참여하는 경우
• Revenue : 돈을 지불하는 경우
• Referral : 제품에 만족한 고객이 알려주어 새로운 Acquisition 이 일어나는 것.

8. Unfair Advantage

이것도 역시 가장 채워넣기 어려운 칸이다. 만약 경쟁자가 생긴다 해도 쉽게 따라할 수 없거나, 돈으로 해결할 수 없는 것을 말한다. 예를 들면 다음과 같은 것들이다.

• 내부 정보
• 진짜 전문가의 지지
• 최고의 팀
• 분야에 대한 개인적인 권위
• 큰 네트웍 효과
• 커뮤니티
• 기존 고객들
• 검색 랭킹

Things left

이렇게 린 캔버스의 각 칸을 채웠으면, 이제 이 린 캔버스를 가꿔 나갈 차례이다. 가장 리스크가 큰 부분부터 검증을 시작한다. 검증은 어떻게 하는 것인지에 대해서는 다음에 정리해서 올려보도록 하고, 일단은 작성한 린캔버스를 가까이 두고 매일 수정해 나가는 것이 중요하다. 린캔버스 작성 및 관리를 쉽게 해주는 http://leancanvas.com 같은 사이트도 있으니 활용해보면 좋을 것이다.