비즈니스 매직 - 나카무라 신지 지음, 김준 옮김/시아출판사

"저도.... 저도 될 수 있을까요?"
"되고 싶다고 생각하지 말고 되겠다고 결심을 해야 해요. 결심한 순간 그 목표의 90퍼센트는 달성된 것이나 마찬가지입니다. 나머지는 행동뿐인 겁니다."

영업에 대한 이야기들을 소설 형식을 빌려 말해주고 책이다. 꼴찌 영업맨인 주인공이 어느날 카페에서 영업의 신과 같은 존재를 만나고, 염치 불구하고 부탁하여 영업 과외를 받는다는 설정이다. 책 마지막에 작가가 하고 싶은 핵심들을 요약해 놔서 옮겨와 봤다. 쓰다보닌 양이 적지 않아 힘들었다. 일본작가가 쓴 책이라 용어나 문장에서 일본어 번역된 느낌이 있다. 신입 영업 사원이라면 정신무장 삼아 읽어볼 만하고, 나처럼 영업 경력이 없는 사업가들도 읽어볼 만 하다.

영업에 필요한 세가지 힘

1. 집중력이란 자기 자신 뿐 아니라 상대를 집중시키는 힘
2. 대화력이란 일방적으로 떠드는 것이 아닌 쌍방향으로 대화하는 힘
3. 흡입력이란 상대를 자신의 페이스로 끌어들이는 힘

첫 번째 마법 - 순간의 침묵

1. 대화에는 '간격'이 필요
2. 상대방에게 생각할 시간을 주는 것이 '간격'
3. 상대가 시선을 돌리면 '간격'이 필요하다는 사인. 시선을 되돌리면 이해했다는 사인
4. '간격'이 프레젠테이션을 깊이있게 만들고, 선택과 결단을 부드럽게 한다.
5. '간격'에 의해 사람은 선택과 결단을 반복할 수 있다.
6. '간격'이라고 하는 침묵의 공포에 지지 말 것
7. 사소한 선택과 결단을 반복함으로써 머릿속을 정리시키고, 최종적으로 커다란 결론을 이끌 수 있다.

두 번째 마법 - 인간력

1. 고객으로부터 'NO' 라는 말을 들음으로써 자신의 결점을 깨닫고 배우고 성장한다.
2. 성장함으로써 더 넓은 시야를 가질 수 있다.
3. 사람이 받게 되는 시련이라는 것은 넘지 못할 대상이 아니다.
4. 다른 사람과의 만남은 모두 필연이다. 또 성장하기 위한 필연이다.
5. 항상 겸허하고 정직해야 한다.

세 번째 마법 - 팔지 않는 영업

1. 상품을 파는 것이 아닌, 고객의 문제 해결을 도와주는 일
2. 그리고 함께 성장하고 감동을 공유하는 사명을 지고 있다.
3. '고맙다'는 말이 자신의 보수

네 번째 마법 - 기성개념

1. 이미지의 한계가 나의 한계가 된다.
2. 가능성을 확대하기 위해서는 상상력을 단련해야 한다.
3. 불가능이란 기성개념에 의해 자신이 제멋대로 정한 것에 지나지 않는다.
4. 내가 만들어낸 나 자신의 한계는 계속 깨뜨리지 않으면 안된다.
5. 기성개념은 약해진 마음이 만들어내는 조언이다.

다섯 번째 마법 - 응수화법

1. 올바르게 사용하여야 함.
2. 상대방의 생각이나 의견을 존중하는 바탕 위에 자신의 생각을 전해야만 함.
3. 상대에 대한 설득이 아닌 이해시키기 위한 대화력.
4. 상대방의 불안을 재빨리 제거하고, 의미 있는 결론을 이끌어야 함.
5. 사람은 평소 생각하던 것이 말이되어 나옴.
6. 기술보다 올바른 마음을.
7. 입은 하나, 귀는 둘. 우선 진심으로 상대방의 이야기를 듣는 일로부터 시작된다.

여섯 번째 마법 - 양자택일화법

1. A와 B 라는 두개의 인용례를 준비한다.
2. 커다란 그룹에서 표적을 작게 줄여 나간다.
3. 상대방이 이미지하기 쉽도록 인용례를 사용한다.
4. 약속은 자신의 스케줄과 겹치지 않도록 잘 조종하는 일.
5. 5분이라는 시간은 30분을 준것과 마찬가지

일곱 번째 마법 - 예스 벗 화법

1. 우선 고객의 의견에 긍정할 것.
2. 그 의견에 대해 질문을 거듭할 것.
3. 그러면 고객 자신이 다른 생각을 스스로 이끌어내게 된다.
4. 그러나 기술을 남용하는 것이 아닌, 영업직의 사명을 다할 것.
5. 사용방법이 아닌 존재방식을 소중히.

여덟 번째 마법 - 질문화법

1. NO 가 나왔을 때야말로 본심을 들을 수 있는 찬스
2. 밝게 웃는 얼굴로 백기를 들고 "본심은 어떠신가요?" 라고 물을 것.
3. 고객 자신이 의외로 자신의 본심을 깨닫지 못하는 경우도 많음
4. 본심을 들은 순간부터는 철저하게 그 해결에 집중할 것
5. 그리고 항상 웃는 얼굴로 자신감 있는 표정과 태도로 고객을 접할 것

아홉 번째 마법 - 유추화법

1. 하나하나 예화를 섞어서 하고 싶은 말을 이야기한다.
2. 제3자가 하는 말로 활용할 수 있는 탓에, 겸허한 자세를 유지한 채로 활용할 수 있다.
3. 많은 수의 예화를 준비할 필요가 있다.

영업의 마음가짐

1. 영업의 형식(기본)은 듣고 보고 말하는 세가지일 뿐
2. 목표는 결심한 순간에 90퍼센트가 달성된 것이다.
3. 목표를 클리어해야 목적을 달성할 수 있다.

열 번째 마법 - 추정승낙화법

1. 그 상품을 활용하는 것을 전제로, 다양한 조건에 대한 확인 작업을 행하는 화법
2. 혹시 만약에.... 라고 하는 전제를 두고 계속 질문을 던진다.
3. 추정승낙화법과 양자택일화법 등은 섞어서 쓸 수 있다.
4. 클로징의 스위치가 된다.

클로징의 8가지 기본

1. 당황하지 말 것
2. 쓸데없는 말을 하지 말 것
3. '간격'을 줄 것
4. 비장한 표정, 태도를 하지 말 것
5. 구걸하는 조로 말하지 말 것
6. 침착하고 여유롭게
7. 지그시 기다릴 것
8. 그리고 클로징을 하고 있다는 의식을 강하게 가질 것

열한 번째 마법 - 긍정암시법

1. 애매한 말은 일저러 배제하고 모든 것을 '예스'를 전제로 '잘라 말하는' 기술
2. 포지티브 화법이라고도 하며 말꼬리에 '?'가 붙는 어중간한 말투가 아닌 '!' 가 붙도록 강하게 단언한다
3. 구입을 전제로 결론으로 이끈다.
4. '선의후리'를 잊지 말 것

열두 번째 마법 - 포지티브 씽킹

1. 명확한 비전을 바탕으로 거기에 사고를 집중하고 단호한 용기로써 행동하는 일을 말함
2. 비전에서 눈을 돌리지 말 것
3. 몸을 던질 수 있는 용기를 가지고 걸을 것