YES를 이끌어내는 협상법 - 윌리엄 유리/장락

내가 있었던 직장중에 호봉제는 없었고, 모두 연봉제였지만 여태 제대로된 협상을 해본 적이 없었다. 그건 전적으로 내 잘못이었는데, 협상을 어떻게 해야 되는 것인지 몰랐고, 왜 해야 되는 것인지 이해하지 못했기 때문이었다. 상대방이 제시하면 하는 대로 별 말없이 받아들이고, 상황이 좋아지겠거니 하고 그냥 참고 지내왔던 것이 전부였다.

그러나 이런 행동은 나와 상대방 모두에게 도움이 되지 않는다. 상대방은 만족스러운 협상을 했다고 생각하는 반면, 나는 불만족스러우면서도 그것을 표현하지 않았기 때문이다.

이 책은 나처럼 협상이란 무엇이고, 좋은 협상이란 어떻게 하는 것인가에 대해 방향을 제시해준다. 원하는 걸 얻어내면서도 상대방과의 관계를 무너뜨리지 않는 방법부터 협상에서 나오는 전략과 그 기본 태도는 어떠해야 하는지까지 다룬다. 개념 탑재로는 정말 추천할만한 책이다.

이제 이 책의 내용들을 기초부터 하나씩 실천해가면 연습해 볼 필요가 있겠다. 모든 걸 나중을 위한 연습이라 생각하면 무엇하나 소중하지 않은 기회가 없는 법이다.

책에서 말하는 핵심 중 핵심, 좋은 협상의 4가지 원칙은 다음과 같다.

1. 문제와 사람을 분리 시켜라.
2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라.
3. 무엇을 할 것인지 결정하기 전에 다양한 가능성을 만들어라.
4. 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라.